Skip to content Skip to footer

2TUR dysponuje doświadczeniem we współpracy z rynkiem DIY. Przeprowadzimy firmy szukające kolejnego rynku dla swoich produktów przez cały proces adaptacji. Oferujemy wsparcie w dokonaniu analizy wszystkich możliwości, dostosowaniu oferty, logistyki do wymagań klienta sieciowego. Merchandising jest naszym mocnym argumentem. Zaopiekujemy się Twoją marką również po wejściu na półkę kontrahenta. Służymy doradztwem.

Rynek DIY – nowoczesna dystrybucja

Historia handlu wielko powierzchniowego przekroczyła już stulecie. W 1912 roku w USA powstały pierwsze sklepy, które w sposób nowatorski wprowadziły samoobsługę, co było konsekwencją rewolucji przemysłowej, jaka się wówczas dokonywała. Oczywiście jak to bywa z każdym wynalazkiem był on odpowiedzią na sugestie i potrzeby klienta. Głównie przesądziła kwestia zniecierpliwienia staniem w kolejkach. Dostrzegalny w stosunku do handlu tradycyjnego rozwój samoobsługi i marketów nastąpił po II wojnie światowej. Do sukcesu tej formy sprzedaży przyczynił się m.in. rozkwit motoryzacji oraz rosnąca aktywność zawodowa kobiet a co za tym idzie ograniczona ilość czasu na zakupy. Na związek z motoryzacją wskazują doświadczenia amerykańskie, ponieważ z nadejściem ery samochodu nastąpił rozkwit miast a samochód zaczął zastępować i uzupełniać komunikację publiczną. Aktywność gospodarcza przenosiła się na obrzeża, bowiem centra nie były dostosowane do zwiększającego się ruchu aut.

Markety można zdefiniować jako stałe punkty sprzedaży, należące do popularnej formy placówek handlu w postaci sklepów wielko powierzchniowych. Cechą charakterystyczną dla nich obok wielkiego formatu jest szybka rotacja towarów. Dostępny asortyment jest szeroki i sprzedawany z wykorzystaniem przede wszystkim samoobsługi pozwalającej na radykalne zmniejszenie zatrudnienia w porównaniu do sklepów tradycyjnych. Markety mają zaspokoić potrzeby klientów preferujących rzadziej realizowane zakupy, ale w większych ilościach.

Gros z nich działa w ramach lokalnych, ogólnokrajowych lub międzynarodowych. Te ostatnie to ogromne przedsiębiorstwa o równie ogromnych obrotach i zyskach. W kanale dystrybucji z ogniwem w postaci marketu ograniczona zostaje liczba pośredników, gdyż sklepy takie w okrojonej do minimum formie korzystają z usług firm hurtowych same przejmując ich rolę. Kompleksowość przejawia się w produkcji marki własnej a i choćby w wydawaniu własnych kart kredytowych. Duża skala obrotów daje im silną pozycję w negocjowaniu cen z producentami. Wszystko to powoduje, że markety są w stanie wypracować duży zysk. Efektywność ekonomiczna marketów jest na tyle wielka, że we wszystkich krajach, w których bez większych ograniczeń mogły się rozwijać praktycznie zdominowały handel detaliczny i półhurtowy. Dodatkowym atutem jest oferta zwrotów, kompleksowej obsługi inwestycji od projektu, przez zaopatrzenie w produkty aż do realizacji.

U zarania tworzenia się wielkiej dystrybucji sprzedażą objęte były artykuły żywnościowe a następnie rozszerzano ofertę o „przemysłówkę”. Kiedy nastąpił boom rozpoczął się proces specjalizacji często w ramach tej samej firmy. Wyodrębnione zostały sieci zajmujące się konkretnymi branżami jak np. budowlano- wykończeniową, dzisiaj umownie zwane DIY od angielskiego „zrób to sam”.

Po przemianach ustrojowych w Polsce i krajach Europy Środkowo- wschodniej, mniej więcej od połowy lat dziewięćdziesiątych, notuje się potężną dynamikę rozwoju handlu wielko powierzchniowego a w tym najbardziej interesującego nas DIY. Wciąż powstają nowe hipermarkety budowlane a prognozy ujawniane przez koncerny sieciowe jak Castorama, Leroy Merlin, Bricoman czy Obi są imponujące. Obecnie obserwuje się rozwój sytuacji w mniejszych aglomeracjach, powiedzmy wielkości powiatów, w których akcję rozgrywają Bricomarche, PSB „Mrówka” czy Merkury Market. Łączna ilość ich sklepów idzie w setki. Ta nowoczesna forma sprzedaży w ramach sieci marketów wspierana jest w ostatnim czasie najnowocześniejszym narzędziem, jakim jest Internet. Zwłaszcza w dobie kryzysu związanego z pandemią, który od dłuższego czasu mamy do czynienia. Leroy Merlin jako pierwszy w Polsce spośród DIY uruchomił sprzedaż internetową. Teraz to oczywisty standard. Produkty tą drogą zamówić można jeszcze taniej i wygodniej niż z półki. Uznać należy zatem rynek DIY za bardzo nowoczesny. Jeszcze kilkanaście lata temu, przy równoległej współpracy z DIY i rynkiem tradycyjnym rozmowa z oboma partnerami przebiegała w zupełnie inny sposób. W przypadku pierwszego była to bardziej kreatywna współpraca a w obecności drugiego należało wystrzegać się np. pojęcia „hipermarket” albowiem spodziewać się można było zdecydowanej reakcji. Sieci handlowe jawiły się jako wróg publiczny nr 1. Dzisiaj ci sami przedsiębiorcy zorganizowali się w grupy, stworzyli swoiste centrale zakupów a nawet wydają i dystrybuują gazetki promocyjne i otwierają własne e-sklepy. Znaczy to ni mniej ni więcej a tyle, że jest to kierunek, dla którego w dobie globalizacji odwrotu nie ma. Przekładając to na płaszczyznę dostawców można powiedzieć w ten sam sposób: nie ma wyjścia.

Na czym polega współpraca z sieciami?

Przede wszystkim główne negocjacje prowadzone są na poziomie central w osobach Managera ds. Rynku DIY i Kupca. Negocjuje się umowę o współpracy wyznaczającą jej ramy: warunki dotyczące dostaw, form płatności, bonusów i wielu innych punktów. Patrząc na klienta z tego kanału, można stwierdzić, iż jest w dzisiejszych czasach świetnym płatnikiem jednak ma określone twarde wymagania, które dla nieprzygotowanego logistycznie partnera mogą być zabójcze. Chcąc zabezpieczyć się na rzecz dostępności produktów u dostawcy, określają umową kary za niezadowalający poziom realizacji zamówień pod względem terminowości i obecności produktów. Można to zrozumieć albowiem nie ma bardziej kłopotliwej sytuacji w sklepie niż taka, gdy podchodzi klient z gazetką, w której promowany jest produkt, a na haku go nie uświadczysz. Pod lupę bierze się, rzecz jasna, także ceny. Następnie konstruuje się ofertę, która po wprowadzeniu do systemu informatycznego w Centrali Zakupów dostępna jest w poszczególnych jednostkach. Wszystkie duże sieci działają podobnie. Trudno dzisiaj wymyślić proch. Różnice są nieznaczne i dotyczą tak naprawdę nomenklatury. Oferta dzielona jest na odpowiednie gamy, które nadają produktowi określony status. I tak gama A to produkty 20/80 i niezbędne im artykuły komplementarne, tworzące trzon oferty. Wszystkie jednostki zobowiązane są do wprowadzenia jej na półkę. Do tego momentu sklepy wyglądają podobnie. Pozostałe gamy: B, C itd. to artykuły wyłącznie komplementarne, których obecność nie jest dla sklepów obligująca a kryteriami dla ich wejścia są możliwości kubaturowe działu, potrzeby w regionie itd. Jest jeszcze furtka w procedurze wprowadzania produktów do sklepu z pominięciem centrali zakupów. Mianowicie, ekipa działu ma możliwość dokonania zakupu rzeczy spoza oficjalnej listy od każdego dostawcy. Jest to specjalnie tworzony kod, który nadaje referencję, co pozwala informatycznie przyjąć dostawę. Najczęściej wykorzystywane jest to dla uzupełnienia oferty np. o produkt regionalny, wybitnie poszukiwany, lecz o niskiej podaży czy też na życzenie konkretnego klienta. Ważne to także dla dostawcy, bowiem jest to idealna sposobność do sprawdzenia nowości. Zamiast ryzykować wprowadzenie towaru, który może nie przyjąć się na rynku można przeprowadzić test na wybranych sklepach. Jest to jednak obecnie proceder nie łatwy do przeprowadzenia.

Rola Przedstawiciela Handlowego (PH)/ Merchandisera czyli serwis

Kiedy w systemie zareferencjonowany jest już dostawca i jego oferta, do roboty wkracza PH. Najważniejszym zadaniem jest jak zwykle nawiązanie kontaktu i utrzymywanie najlepszych relacji skutkujących zdobyciem pełni zaufania. Pozwala to na osiągnięcie idealnego stanu, jakim jest możliwość zarządzania własnym produktem w środowisku partnera handlowego. Powierzył on nam część miejsca na prowadzenia własnej działalności i należy je dobrze wykorzystać. Każdy centymetr jest w markecie na wagę złota. Nie można sobie pozwolić na funkcjonowanie „nierotów”. Tylko firmy elastyczne mogą dobrze gospodarować półką i prowadzić ekspansję. Należy reagować na bieżąco obserwując każdy hak i wyniki, jakie on daje. Idealnie byłoby samemu sugerować wycofanie referencji nieaktywnej i zamówienie innej. To wpisuje się w tak zwany Merchandising Mobilny.

Produkty pojawiają się na dziale. Ich prezentacja nie jest przypadkowa. Planogram, bo tak nazywa się rozmieszczenie artykułów na półce zgodnie z polityką sieci (drabinka cenowa, oznaczenia itd ) pozwala zaimplementować asortyment logicznie i czytelnie dla klienta. Zasady te oparto na wieloletnich badaniach prowadzonych przez psychologów i socjologów nad zachowaniem klienta. Rozebrano go na czynniki pierwsze, przeanalizowano i ustalono kanon dla prowadzenia właściwego handlu. Tak powstała składowa marketingu zwana Marchandising. Merchandising i związany z nim planogram w handlu wielko powierzchniowym ma bardzo ważne znaczenie. W sposób istotny wpływa na poziom sprzedaży.

Produkt tutaj jak nigdzie indziej wystawiony jest na widok publiczny i sam, o ile jest właściwie przedstawiony i zadbany zgodnie z zasadami Merchandisingu musi się obronić. Zainwestowanie w materiały marketingowe i prezentacyjne w dobie wojującej konkurencji jest tak samo dzisiaj potrzebne jak aktywne prowadzenie akcji handlowych. Zarówno tych ustalonych centralnie jak i tych zainicjowanych samemu wewnętrznie przez Przedstawiciela Handlowego dla konkretnego sklepu.

Istnieją w markecie miejsca wrażliwe gdzie sprzedaż jest dynamiczniejsza niż zazwyczaj. Do nich dostosowuje się Merchandising i plan akcji handlowych. Pierwszym z nich jest tzw strefa promocyjna tuż przy wejściu na sklep. Zwykle cykliczna i tematyczna. Wiosną jest to np. ogród, latem klimatyzacja a jesienią ogrzewanie. Na dziale są natomiast: końcówka regału i wyspa. Wykorzystuje się tutaj efekt „massivu”, mianowicie: dużo towaru, czyli musi być tańszy. I faktycznie na czas przebywania tam produktu ma on obniżoną cenę. Wyspa funkcjonuje tak samo, ale dotyczy dużych gabarytów. O te miejsca w sposób szczególny zabiegają handlowcy reprezentujący dostawców. Można też prowadzić promocje na stałym miejscu sprzedaży w sposób wyjątkowy oznaczając półkę.

Wizyta na dziale nie zawsze musi kończyć się zamówieniem tu i teraz. Ważny jest stały kontakt, zdobywanie informacji o poczynaniach konkurencji i podejmowanie reakcji, kontrola zapasów i planogramu oraz rozwiązywanie kwestii spornych. Informowanie o nowościach w firmie, prowadzenie szkoleń produktowych dla pracowników działu, pilotowanie spraw związanych z otwarciem nowych jednostek, omawianie spraw bieżących, forsowanie własnych pomysłów itd. Wszystko to ma przełożenie na obrót. Zamówienia najczęściej zarządzane są przez system a ten analizuje sprzedaż i generuje zlecenia będące wypadkową wyżej wymienionych czynności. Wszystko tutaj toczy się niezwykle szybko i nierzadko decyzje podjąć trzeba w kilka sekund, co jest bardzo charakterystyczne dla rynku DIY.

Jest też rynek DIY miejscem idealnym do promowania marki. Nigdzie indziej codziennie obok półki nie przechodzi tyle „publiki”, co w marketach sieci handlowych. Nigdzie indziej nie ma też możliwości tak wyjątkowego zaprezentowania oferty i logo firmy, do której ona należy. Że wspomnę też o milionach egzemplarzy gazetek promocyjnych dystrybuowanych wprost do drzwi potencjalnych nabywców i obecności w e-sklepie partnera handlowego.

2TUR oferuje doradztwo i wsparcie na każdym etapie. Pomożemy twojemu biznesowi zaistnieć na Rynku DIY.

Marek Sarzała.

Ponad 20 lat doświadczenia w pracy w nowoczesnej dystrybucji. Pełniłem obowiązki w strukturach sieci handlowych jak i reprezentując producentów. Poznałem od strony praktycznej problematykę związaną z działalnością rodzimej manufaktury oraz międzynarodowej korporacji.

Zapraszamy do kontaktu

  +48 508 201 220

   marek@2tur.pl